The internationalization process of Born Globals: a network view D. Deo Sharma

 H εργασία επιχειρεί να κάνει μια συμβολή στη θεωρία της ανάπτυξης της 

διαδικασία Born Globals.  Προτείνουμε ότι τα μοντέλα με έμφαση στη γνώση

και τα δίκτυα είναι κατάλληλα για το σκοπό αυτό. Τα ευρήματα δείχνουν ότι έχουν η διαδικασία  Born Globals απαιτεί  διεθνή γνώση της αγοράς πριν από την πρώτη ξένη είσοδό τους στην αγορά.

 Η επιλογή της ξένης αγοράς και του μοντέλου πάνω στο οποίο θα γίνει η είσοδος  στην αγορά βασίζεται στις υπάρχουσες γνώσεις τους και τη γνώση που παρέχεται

από τους δεσμούς του δικτύου τους.

Knowledge and the internationalization process of firms

Οι εταιρείες συνήθως έχουν γνώση και εμπειρία την εγχώριας αγοράς πριν διεθνοποιηθούν. Αυτά τα κομμάτια της γνώσης είναι  μη κωδικοποιημένα και  η γνώση αποθηκεύεται σε

 (1) ρουτίνες, διαδικασίες και δομές, και (2)  στα άτομα.

δηλαδή, η'' οικία γνώση''  the ‘‘congenial’’ knowledge.

Από την επιχειρησιακή γνώση της τοπικής αγοράς ,η είσοδος στην διεθνή, μέσα από την έκθεση στις διεθνείς αγορές, οι επιχειρήσεις συσσωρεύουν θεσμική *

γνώση, επιχειρηματική γνώση και τη γνώση της διαδικασίας  διεθνοποίησης  .

*Θεσμική γνώση αφορά γνώση σε θεσμούς του εξωτερικού , καθώς και με τους ισχύοντες κανόνες και κανονισμούς  νόμους.

Η γνώση των επιχειρήσεων αφορά τις γνώσεις σχετικά με τους πελάτες, τις ανάγκες τους και τους διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Based on the behavioral theory of firms (Cyert & March, 1963), decisions are made as problems or opportunities arise: when faced with a decision in the international market,

firms  apply the solutions that have been successful in the past. The

internationalization process of firms could be viewed as a series of ‘‘option windows’’

that  allow firms  to  learn

Οι επιχειρήσεις που έχουν ένα παρελθόν στην τοπική αγορά , εφαρμόζουν ήδη «τεσταρισμενες» λύσεις και στην διεθνή αγορά. Σε αυτό το μοντέλο , οι δεσμοί και το δίκτυο στην τοπική αγορά είναι η βάση στην οποία στηρίζεται και η είσοδος στην διεθνή.

Προτιμάτε αρχικά αγορές ,παρόμοιες με την τοπική (πχ. Πολιτισμικά) , δεύτερον, η δέσμευση των πόρων ξένες αγορές είναι η σταδιακή. Κατά τα πρώτα χρόνια, η είσοδος ξένων αγοράς είναι μια προοδευτική δέσμευση των πόρων.

Αρχικά, μετά την έξοδο των επιχειρήσεων, ακολουθείται από τη δημιουργία μιας θυγατρικής εμπορική, και στη συνέχεια η παραγωγή.

Born Globals: example of the radiotherapy firm, helax

Μια εταιρία ιατρικών προγραμμάτων, από την Σουηδία, διέθετε πανεπιστημιακά καταρτισμένη ομάδα ίδρυσης,  με σχέσεις με νοσοκομείο της Σουηδίας οπού και αρχικά δοκιμάστηκαν εκεί τα προϊόντα. Ο manager είχε πολλές σημαντικές προσωπικές επαφές με τους κορυφαίους ερευνητές του κόσμου. Οι δεσμοί αυτοί επωφελήθηκαν Helax .  Μέσω των δεσμών των μελών αυτού του επιστημονικού συμβουλίου , η γνώση των προϊόντων Helax αυξήθηκε διεθνώς από στόμα σε στόμα . Το 1989 ξεκινά συνεργασία με νοσοκομεία στην Νορβηγία και μετά την Δανία. Λίγα χρόνια μετά ιδρύεται  θυγατρική στην Νορβηγία, η εξέλιξη της εταιρίας είχε σχέση και με τους κοινωνικούς δεσμούς.

Helax had acquired experience of the Scottish market and, during this time, it

had also developed a contact with Siemens’ managing director (MD) in the UK. In

1990, Helax decided to establishits own subsidiary in the UK and employed Siemens’

personnel. The former MD of Siemens became the MD director of the new

firm. He had a number of strong as well as weak ties in the UK. Utilizing these

ties, Helax sold systems to several hospitals there. Siemens’ managing directors in

the UK and France were in close contact with each other. They helped Helax to

develop contacts withpeo ple in France and, as a result, Helax decided to enter into

the French market. In 1989, one of Siemens’ clients in France—a well-known university

hospital—contacted Helax about the installation of two systems.

Αυτό το βλέπουμε και με την είσοδο στην Βρετανική και Γαλλική αγορά. Η επικοινωνία των ευχαριστημένων πελατών βοηθά στην εξάπλωση μετά τη θυγατρική στην Γαλλία και στην Γερμανία.

It was positive word-of-mouth from the English client that helped Helax to sell the systems

to the French hospital. In 1992, Helax acquired its own subsidiary in France,

a former  subcontractor. The head of the radiology unit at the university hospital in Uppsala was a close friend of the professor of radiology in Freiburg, Germany. They had done a considerable amount of research together over a long period of time.

With the help of Professor Jerzy Einhorn, Helax developed contacts at US hospitals.

In 1990, these ties helped Helax to sell its first system in US.

Η περίπτωση αυτή μας δείχνει ότι η διαδικασία διεθνοποίησης  Born Globals

επηρεάζεται από το δίκτυο  και τους δεσμούς .  (networking)

Firm in a network

Η έρευνα δικτύου υπογραμμίζει τη σημασία της συνεργασίας μεταξύ εταιριών , τους δεσμούς με τη συσσώρευση  και την αξιοποίηση των  κοινών γνώσεων.

Firms’ ties provide channels for sharing knowledge as well as the motivation to do so.

Network ties of firms are firm specific and difficult to imitate and have consequences

along three dimensions, namely

 (1) the information that is available to

the firm,

(2) its timing, and (3) referrals

τα δίκτυα αποτελούν πηγή των πληροφοριών για τις επιχειρήσεις για το τι συμβαίνει στην αγορά . Η ίδια πληροφορία δεν  είναι  διαθέσιμη σε όλες τις επιχειρήσεις σε μία  αγορά . Δεύτερον , οι δεσμοί επηρεάζουν το χρονοδιάγραμμα δηλαδή το πότε θα καταλήξουν  οι πληροφορίες στη συγκεκριμένη επιχείρηση .

Οι επιχειρήσεις  που τοποθετείται κεντρικά σε ένα δίκτυο λαμβάνουν περισσότερα , καλύτερα, δεδομένα  και  έχουν την πρώιμη γνώση σε σχέση με τους ανταγωνιστές τους . Αυτό μπορεί να επηρεάσει τη διεθνοποίηση  των επιχειρήσεων .

Η αντοχή των δεσμών ορίζεται ως  ο συνδυασμός του ποσού του χρόνου , η συναισθηματική ένταση , η οικειότητα (αμοιβαία εκμυστηρεύσεις ) , και οι αμοιβαίες υπηρεσίες που χαρακτηρίζουν τον δεσμό. Ασθενείς λέμε τους δεσμούς που παρουσιάζουν χαμηλά ποσοστά σε όλα τα παραπάνω. Όμως μια εταιρία με πόλους ασθενής δεσμούς παρουσιάζει πλεονέκτημα. Οι πολλοί ασθενείς δεσμοί επιλέγονται και λόγω κόστους αφού είναι και πιο εύκολο να συντηρηθούν.

Firms engaged in weak ties are in a better position to search for new knowledge, enjoy greater autonomy, and to adapt. Firms may gooutside their existing channels in search for knowledge. Strong ties may restrain the knowledge -based adaptive response of firms. Thus, firms with a large number of weak ties may develop products and services that are less customized to the needs of a few customers. 

The nature of Born  Golbals

Σύνδεση της διαδικασίας διεθνοποίησης με επιστημονικό  background και ένα καινοτομικό προϊόν που φέρνει μια αλλαγή. Συνδυάζουν τωρινή γνώση για να φέρουν ένα επιστημονικά καινοτόμο προϊόν (βλέπε hi-teck start ups).

Thus, the knowledge base driving the internationalization process of Born Globals—the internationalization knowledge—is experienced based and

procedural, e.g. knowledge on how to create new knowledge produces very different

product or services by recombining existing knowledge.

Born Globals are engaged in numerous weak ties. They are primarily weak, as

the intensity as well as the duration of interaction with each individual market and

actor abroad is limited. A number of these ties are indirect and involve intermediaries.

Intermediaries help otherwise disconnected units to communicate and

forge relationship. As stated earlier, weak ties are less cumbersome and less expensive

to maintain. Through them, Born Globals develop internationalization knowledge

and an absorptive capability consisting of a large variety of cues in foreign

markets.

Born Globals: selecting foreign markets and foreign clients

Επιλογή αγοράς : υπάρχουν διαφορά μοτίβα για την επιλογή της αγοράς εισχωρήσεις.

Για την Helax ηταν παρόμοιες αγορές (βλ. Σουηδία- Νορβηγία-Δανία)

Με τη βοήθεια των ισχυρών δεσμών της στην εγχώρια αγορά , η  Helax αναπτύξει μια σειρά από ασθενείς δεσμούς στο εξωτερικό . Αυτοί οι αδύναμοι δεσμοί ήταν μια πηγή της θεσμικής γνώσης στο εξωτερικό.

Αντίθετα έχουμε το παράδειγμα της ΙΑR System μια ομάδα από εκπαιδευμένους μηχανικούς, με λίγους  ισχυρούς δεσμούς σε R&D στην Σουηδία, έτσι μπορεί και δοκιμάζει το προϊόν πριν την έξοδο στην αγορά.  Η IAR έχει 110 υπαλλήλους , 70 από αυτούς εργάζονται στην ανάπτυξη νέων προϊόντων . Η εταιρεία πωλεί τα προϊόντα της σε 45 χώρες , και το 95 % των πωλήσεών της στο εξωτερικό.

Η διαδικασία διεθνοποίησης Born Globals  χαρακτηρίζεται από τη στρατηγική της

εξερεύνησης) .Την είσοδο σε ένα μεγάλο αριθμό ξένων αγορών και η χρήση μιας ποικιλίας διαφορετικών τρόπων εισόδου επιτρέπουν οι επιχειρήσεις αυτές για τη δημιουργία δεσμών στην αγορά.

Συμπερασματικά : Η διαδικασία διεθνοποίησης Born Globals είναι ένα θέμα

της μάθησης μέσω δικτύων . Τα ευρήματά μας υπενθυμίσει τη σημασία των ασθενών δεσμών κατά τη διαδικασία διεθνοποίησης των επιχειρήσεων . Τα ευρήματά μας δείχνουν επίσης ότι Born Globals είναι πιο πρόθυμοι να προσαρμόσουν τη στρατηγική διεθνοποίησης τους στις ανάγκες της αγοράς.

Consequently, it is important that relationships with international firms in

the domestic market and/or abroad are built early (Majkga˚rd & Sharma, 1998). It

is much harder for domestic firms with no international relationships and long

domestic  experience to change their mental models and processes than it is for

Born  Globals. Firms  withlong domestic experience may have a more cemented

knowledge platform. More research in this area is suggested. Quantitative studies

can provide us with more detailed knowledge concerning the effects of domestic

operations on the internationalization process of Born Globals.

Similarly, in the process of going abroad, some indirect ties of Born Globals are

transformed into direct ties and vice-versa. We observe that the process by which

weak ties change into strong ties and indirect ties into direct ties is gradual. The

process was neither planned nor linear. Each (direct) tie abroad ‘automatically’

gave these firms access to a number of other (indirect) ties. Gradually, as the commitment

of resources by the firms in individual foreign markets increased, some of

the indirect ties were transformed into direct ties. More research on the processes

by which direct ties change into indirect ties and vice-versa is suggested. Also, the

consequences of these changes for Born Globals and their performance need more

research.