Πως ο κύκλος πωλήσεων και η GMT srategy συμβάλουν στην επιτυχία της Startup!

Ο όρος "Κύκλος Πωλήσεων" αναφέρεται στα βήματα που ένας πελάτης αναλαμβάνει πριν αυτός ή αυτή αποφασίζει να αγοράσει ένα προϊόν. Στην απλούστερη μορφή του, έχει δύο διαδοχικά βήματα. Κατ 'αρχάς, ο πελάτης αξιολογεί εάν το προϊόν είναι απαραίτητο και το δεύτερο, αν αποφασίζει να αγοράσει το προϊόν. Στην τελική μορφή του, ένας κύκλος πωλήσεων αποτελεί έναν αριθμό διαδοχικών βημάτων, τα οποία μπορούν να περιλαμβάνουν αξιολόγηση  υποκείμενης τεχνολογίας του προϊόντος, η συμβατότητά του με την υπάρχουσα υποδομή του πελάτη, η αξιοπιστία της υπό διαφορετικές καταστάσεις, κ.λπ., πριν από το πελάτης αποφασίσει να κάνει μια αγορά.

Ο κύκλος των πωλήσεων για κάθε προϊόν μπορεί να συνδεθεί με το χρονικό διάστημα που μεσολαβεί της αξιολόγησης του προϊόντος και της απόφασης  να αγοράσει το προϊόν. Ένας μεγάλος κύκλος πωλήσεων είναι όταν ένας πελάτης χρειάζεται να περάσει από διάφορα στάδια, λαμβάνοντας έτσι περισσότερο χρόνο, πριν αποφασίσει να κάνει μια αγορά. Ομοίως, ένας σύντομος κύκλος των πωλήσεων αναφέρεται σε έναν πελάτη παίρνοντας λιγότερα βήματα (ένα βήμα σε μια ιδανική περίπτωση), και λιγότερο χρόνο, πριν αποφασίσει να κάνει μια αγορά.

Πώληση π.χ Microsoft Word, έχει ένα σύντομο κύκλο πωλήσεων. Σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης αποφασίζει απλά να αγοράσετε μια άδεια, εάν βρίσκει την ανάγκη για τη δημιουργία επαγγελματικών εγγράφων. Από την άλλη πλευρά, η πώληση μιας εταιρείας συνδέεται με μακροχρόνιο κύκλο πωλήσεων, καθώς οι αγοραστές (πελάτες) πρέπει να αξιολογήσουν μια σειρά από πράγματα πριν αποφασίσει να αγοράσει μια εταιρεία. Ο κύκλος πώλησης επηρεάσει δραματικά τα startup. H  διαδικασία πώλησης μπορεί να είναι βασανιστική για ένα startup  . Σε γενικές γραμμές, ένα τυπικό startup  ξεκινά με μια μικρή επένδυση και χωρίς έσοδα. Η επένδυση είναι συνήθως επαρκής για να τρέξει εργασίες για ένα σύντομο χρονικό διάστημα. Η ιδέα πίσω από την εκκίνηση είναι ότι θα πρέπει να πωλούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και να αποφέρουν έσοδα γρήγορα πριν η εταιρεία ξεμείνει από χρήματα. Υπό αυτές τις συνθήκες, ένας μικρότερος κύκλο πωλήσεων μπορεί να αποφέρει έσοδα γρήγορα, εξασφαλίζοντας έτσι ότι η εκκίνηση δεν θα χρεοκοπούν. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να ξεκινήματα αρχικά επικεντρωθεί σε προϊόντα ή υπηρεσίες που έχουν συντομότερους κύκλους πωλήσεων.

Παρά το γεγονός ότι μια νεοσύστατη εταιρεία μπορεί να δημιουργήσει τα απαραίτητα έσοδα της μέσω των προϊόντων ή υπηρεσιών που έχουν μικρούς κύκλους πωλήσεων, η μεγαλύτερη πωλήσεις  (με βάση τα χρήματα ) γίνεται σε σύνθετες πωλήσεις, οι οποίες περιλαμβάνουν μεγάλους κύκλους πωλήσεων και πολλαπλών φορέων λήψης αποφάσεων. Ως εκ τούτου, τα startups πρέπει να αρχίσουν  με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που έχουν μικρούς κύκλους πωλήσεων, αποφέρουν έσοδα, για να επιβιώσει και τελικά να κινηθεί προς την εμπορία προϊόντων που έχουν μεγάλο κύκλο πωλήσεων. Για την επιτυχία στην αγορά προϊόντα ή υπηρεσίες που έχουν ένα  μακρύ κύκλο πωλήσεων, οι εταιρείες θα πρέπει να είναι προετοιμασμένες και να είναι σε θέση να έχουν πολλές και διαφορετικές επιλογές πελατών . Οι επιτυχημένες εταιρείες το αναγνωρίζουν αυτό και σταδιακά κινούνται  προς πιο εξελιγμένες  πωλήσεις.

Λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων σε κύκλο, η go-to-market στρατηγική ενός startup  θα πρέπει να βασίζεται στον  ακόλουθο τρόπο.

Η ομάδα διαχείρισης του θα πρέπει πρώτα να αναγνωρίσει  μια σοβαρή ανάγκη της αγοράς και να επικεντρωθεί σε ένα απλό προϊόν ή υπηρεσία ,  το οποίο έχει ένα σύντομο κύκλο πωλήσεων και θα λύνει το πρόβλημα της αγοράς-στόχου. Η ομάδα θα πρέπει να είναι σε θέση να ξεκινήσει αυτό το βήμα, το συντομότερο δυνατόν  διαφορετικά η εταιρεία θα μπορούσε να ξεμείνει από χρήματα. Δεν έχει σημασία αν η αρχική δοκιμαστική έκδοση είναι προβληματική. Με το να βγεί η δοκιμαστική έκδοση στην αγορά θα καταφέρει να τραβήξει την προσοχή της αγοράς κάτι που όλα τα startups παλεύουν για αυτό, και να πάρει και τις πρώτες εντυπώσεις. Μόλις η δοκιμαστική έκδοση (beta) είναι εκεί έξω, οι δυνητικοί πελάτες να αρχίσουν να δοκιμάζουν  την έκδοση beta, ώστε να αξιολογηθεί η ανάγκη τους  για το προϊόν.

Οι πελάτες δεν είναι ιδιαίτερα επιφυλακτικές απέναντι σε σφάλματα λογισμικού ή άλλες ασυνέπειες αρχικά. Η ομάδα διαχείρισης δεν χρειάζεται να επικεντρωθεί στην απόλυτη τελειότητα για την πρώτη beta έκδοση. Οι πελάτες που δοκιμάσουν την beta έκδοση δεν θα μπορούσε να είναι έτοιμη για μια αγοράς, αλλά θα είναι περισσότερο από πρόθυμοι να μιλήσουν για την ομάδα διαχείρισης για τις ανάγκες τους.

Μόλις η beta είναι έξω στην αγορά, η ομάδα διαχείρισης θα πρέπει να έρθει σε επαφή με πιθανούς πελάτες, ενώ ταυτόχρονα αναπτύσσει μια πιο ποιοτική έκδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας του, από την  πρώτη εκδοχή.

Παρά το γεγονός ότι η πρώτη έκδοση δεν χρειάζεται να περιλαμβάνει το πλήρες σύνολο των χαρακτηριστικών που θέλουν οι πελάτες, θα πρέπει να περιέχει το βασικό σύνολο των χαρακτηριστικών που επιλύουν τα προβλήματα των πελατών-στόχων . Η ομάδα διαχείρισης θα πρέπει στη συνέχεια να επικεντρωθεί για να πάρει παραγγελίες από πιθανούς πελάτες. Ένας σύντομος κύκλος πωλήσεων κάτω από αυτά τα σενάρια μπορεί να μειώσει το χρόνο αναμονής για εντολές αγοράς και να φέρει  έσοδα. Μόλις μια νεοσύστατη εταιρεία έχει έσοδα, παίρνει τη δύναμη να πειραματιστεί με πολύπλοκες πωλήσεις που δημιουργούν τεράστια έσοδα.

Οι περισσότεροι επενδυτές θα ήθελαν να δουν αυτό το είδος της στρατηγικής go-to-market στις εταιρείες στις οποίες επενδύουν. Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι επενδυτές ενθαρρύνει τις εταιρείες του χαρτοφυλακίου τους να καταλήξουν  σε αυτό το είδος του μικρού κύκλου των πωλήσεων με βάση τη στρατηγική go-to-market αρχικά και τελικά να κινηθεί προς υψηλή απόδοση με πωλήσεις που έχουν μεγάλο κύκλο πωλήσεων. Η δημιουργία  εσόδων κατά τη διάρκεια των αρχικών σταδίων είναι πολύ σημαντική για ένανstartup. Ως εκ τούτου τα startup πρέπει πρώτα να επικεντρωθούν σε προϊόντα και υπηρεσίες που έχουν μικρούς κύκλους πωλήσεων πριν επικεντρωθεί σε πολύπλοκες εντολές που έχουν μεγάλο κύκλο πωλήσεων.

http://www.go4funding.com/Articles/Sales-Cycle.aspx